第九十章 夏入
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六月末，上海店满月了。
数据摆在苏晚面前：首月营业额四十二万，日均一万四，在商场负一层所有茶饮品牌中排第三。第一名是某全国性头部品牌，第二名是上海本地的一家网红品牌。苏晚对这个成绩谈不上满意，也不算失望。一个新品牌在上海的第一个月就能挤进前三，说明产品本身是有竞争力的。
但她更关心的不是营业额，而是复购率。数据显示，上海店的首月复购率为百分之二十二，低于广东新店同期平均水平——广东新店首月复购率通常在百分之三十以上。差了将近十个百分点。
苏晚把数据看了三遍，然后拨通了上海店长小杨的电话：“小杨，复购率偏低的问题，你有什么想法？”
小杨是苏晚从深圳调过去的，在深圳做了三年店长，经验丰富。他在电话那头沉默了几秒，然后说：“苏总，我观察了一段时间，发现上海的消费者和广东有很大不同。广东人喝奶茶，认准了一个味道就会一直喝。上海人喜欢尝鲜，这个月喝你的，下个月就去喝别家的了。他们的品牌忠诚度普遍偏低。”
苏晚没有说话，等他自己说下去。
“我觉得，要提高复购率，不能只靠产品本身，还得在会员运营上下功夫。比如推积分兑换、生日福利、限定款优先购买权这些，让顾客觉得在我们店里消费是有积累感的。”
苏晚听完，说了一句：“思路对。你写一份方案给我，下周一之前。”
“好的，苏总。”
挂了电话，苏晚在笔记本上写了一行字：“上海打法不能照搬广东，会员运营要前置。”
七月，上海店进入第二个月。小杨的会员运营方案上线了——消费满十元积一分，十分换一杯奶茶；会员生日当天免费喝一杯；每月推出一款会员限定新品。方案不算创新，但胜在执行到位。第二个月的复购率从百分之二十二提升到了百分之二十八，虽然仍低于广东平均水平，但趋势是向上的。
苏晚看着数据曲线，心里踏实了一些。她知道，上海市场急不得。这是一个需要慢慢养的市场，就像煲汤，火候到了，味道自然就出来了。
七月末，苏晚的第四百家店在深圳龙岗区开业。她没有去现场，留在上海处理华东市场的布局。她在上海周边开始物色第二个城市——苏州和杭州之间，她倾向于先进入杭州。理由很简单：杭州的年轻人密度更高，消费力更强，对新生事物的接受度也更高。
八月中旬，苏晚飞了一趟杭州。她在西湖边逛了一个下午，在武林广场附近走了两圈，又在钱江新城转了一圈。一天下来，她心里大致有了数。杭州市场的竞争激烈程度不亚于上海，但有一个缺口被她注意到了——杭州的茶饮品牌大多集中在“鲜果茶”和“奶盖茶”两个品类，在“酒酿”和“轻养生”这个细分赛道上，几乎没有强势品牌。
这和当年她进入厦门市场时的情况如出一辙。
她在笔记本上写下了一行字：“杭州可进。差异化打法，酒酿+轻养生，避开正面竞争。”
八月末，苏晚在杭州签下了第一家店的租赁合同。位置在西湖区的一家购物中心，面积七十平米，租金比上海便宜了将近三分之一。签约那天，她站在购物中心门口的广场上，看着远处西湖边的山影，心里涌起一种说不清的感触。
十年前，她是一个连深圳都不敢走出去的打工妹。十年后，她的门店开到了上海和杭州。
九月，杭州店进场装修。苏晚在杭州和上海之间来回跑，一周要坐三四次高铁。她在高铁上处理工作邮件、看报表、回复消息，一分钟都不浪费。乘务员都认识她了，有一次笑着问她：“您是做生意的吧？每周都看你坐这趟车。”
苏晚笑了笑：“是啊，做点小生意。”
乘务员不知道，她口中的“小生意”，是四百多家门店、年营收超过十亿的连锁品牌。
十月初，杭州店开业了。开业当天的营业额比上海店开业当天高出百分之十五。苏晚分析了一下原因——杭州店的选址更好，周边写字楼和住宅区的密度更高；再加上上海店开业后积累的品牌口碑，有一部分已经传导到了杭州。
“上海给杭州铺了路。”她在内部会议上说，“这就是先进入一个中心城市的好处。品牌影响力会辐射到周边城市。”
十月末，苏晚的第四百家店在深圳宝安区开业。与此同时，她在上海签下了第二家店的租赁合同，在杭州也开始物色第二个点位。华东市场的布局，正在加速推进。
十一月，一个让苏晚意想不到的消息传来——那家曾经在广东市场和她正面交锋的头部茶饮品牌，在经历了短暂的收缩之后，重新调整了战略，开始在华东市场加大投入。他们在上海和杭州同时开了多家新店，声势浩大。
“他们又来了。”老周在电话里说，语气有些担忧。
苏晚握着手机，沉默了几秒，然后说：“来就来吧。广东我们不怕他们，华东也一样。”
嘴上这么说，但她心里清楚，华东市场的竞争会比广东更加激烈。因为在这里，她才是那个“外来者”。对手是全国性品牌，有更强的资金实力和品牌认知度。她要在这里站稳脚跟，需要付出比在广东时更多的努力。
但她不怕。十年前她一无所有的时候都不怕，现在有四百多家店做后盾，她更不会怕。
十一月末，苏晚的第四百家店在深圳龙华区开业。她没有去现场，留在上海处理华东市场的布局。她在上海签下了第二家店的租赁合同，在杭州也开始物色第二个点位。
十二月，深圳的冬天又一次如约而至。苏晚的四百多家店分布在广东、福建、上海、杭州四省市，月总营收突破了一个亿。
平安夜那天，苏晚在上海的酒店房间里，和林舟视频通话。林舟在深圳的家里，背景是那棵他们一起装饰的圣诞树。
“今年又不回来过圣诞？”林舟问。
“回不来。”苏晚说，“上海第二家店马上开业了，我得盯着。”
“那你什么时候回来？”
“春节吧。春节一定回来。”
林舟笑了笑：“你去年也是这么说的。”
苏晚也笑了：“这次是真的。”
挂了视频，她走到窗前，看着窗外上海的夜景。这座城市的灯光比深圳更密集、更璀璨，但也更陌生。她在这里没有一个亲人，没有几个朋友，只有一家刚站稳脚跟的店和一家正在装修的店。
但她不觉得孤独。因为她知道，她正在做的事情，值得她付出这些代价。
她转过身，打开电脑，开始看杭州第二家店的选址报告。
窗外，上海的夜色深沉。这座城市的灯光永远不会熄灭，就像那些在这座城市里奋斗的人，永远不会停下脚步。
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数据摆在苏晚面前：首月营业额四十二万，日均一万四，在商场负一层所有茶饮品牌中排第三。第一名是某全国性头部品牌，第二名是上海本地的一家网红品牌。苏晚对这个成绩谈不上满意，也不算失望。一个新品牌在上海的第一个月就能挤进前三，说明产品本身是有竞争力的。
但她更关心的不是营业额，而是复购率。数据显示，上海店的首月复购率为百分之二十二，低于广东新店同期平均水平——广东新店首月复购率通常在百分之三十以上。差了将近十个百分点。
苏晚把数据看了三遍，然后拨通了上海店长小杨的电话：“小杨，复购率偏低的问题，你有什么想法？”
小杨是苏晚从深圳调过去的，在深圳做了三年店长，经验丰富。他在电话那头沉默了几秒，然后说：“苏总，我观察了一段时间，发现上海的消费者和广东有很大不同。广东人喝奶茶，认准了一个味道就会一直喝。上海人喜欢尝鲜，这个月喝你的，下个月就去喝别家的了。他们的品牌忠诚度普遍偏低。”
苏晚没有说话，等他自己说下去。
“我觉得，要提高复购率，不能只靠产品本身，还得在会员运营上下功夫。比如推积分兑换、生日福利、限定款优先购买权这些，让顾客觉得在我们店里消费是有积累感的。”
苏晚听完，说了一句：“思路对。你写一份方案给我，下周一之前。”
“好的，苏总。”
挂了电话，苏晚在笔记本上写了一行字：“上海打法不能照搬广东，会员运营要前置。”
七月，上海店进入第二个月。小杨的会员运营方案上线了——消费满十元积一分，十分换一杯奶茶；会员生日当天免费喝一杯；每月推出一款会员限定新品。方案不算创新，但胜在执行到位。第二个月的复购率从百分之二十二提升到了百分之二十八，虽然仍低于广东平均水平，但趋势是向上的。
苏晚看着数据曲线，心里踏实了一些。她知道，上海市场急不得。这是一个需要慢慢养的市场，就像煲汤，火候到了，味道自然就出来了。
七月末，苏晚的第四百家店在深圳龙岗区开业。她没有去现场，留在上海处理华东市场的布局。她在上海周边开始物色第二个城市——苏州和杭州之间，她倾向于先进入杭州。理由很简单：杭州的年轻人密度更高，消费力更强，对新生事物的接受度也更高。
八月中旬，苏晚飞了一趟杭州。她在西湖边逛了一个下午，在武林广场附近走了两圈，又在钱江新城转了一圈。一天下来，她心里大致有了数。杭州市场的竞争激烈程度不亚于上海，但有一个缺口被她注意到了——杭州的茶饮品牌大多集中在“鲜果茶”和“奶盖茶”两个品类，在“酒酿”和“轻养生”这个细分赛道上，几乎没有强势品牌。
这和当年她进入厦门市场时的情况如出一辙。
她在笔记本上写下了一行字：“杭州可进。差异化打法，酒酿+轻养生，避开正面竞争。”
八月末，苏晚在杭州签下了第一家店的租赁合同。位置在西湖区的一家购物中心，面积七十平米，租金比上海便宜了将近三分之一。签约那天，她站在购物中心门口的广场上，看着远处西湖边的山影，心里涌起一种说不清的感触。
十年前，她是一个连深圳都不敢走出去的打工妹。十年后，她的门店开到了上海和杭州。
九月，杭州店进场装修。苏晚在杭州和上海之间来回跑，一周要坐三四次高铁。她在高铁上处理工作邮件、看报表、回复消息，一分钟都不浪费。乘务员都认识她了，有一次笑着问她：“您是做生意的吧？每周都看你坐这趟车。”
苏晚笑了笑：“是啊，做点小生意。”
乘务员不知道，她口中的“小生意”，是四百多家门店、年营收超过十亿的连锁品牌。
十月初，杭州店开业了。开业当天的营业额比上海店开业当天高出百分之十五。苏晚分析了一下原因——杭州店的选址更好，周边写字楼和住宅区的密度更高；再加上上海店开业后积累的品牌口碑，有一部分已经传导到了杭州。
“上海给杭州铺了路。”她在内部会议上说，“这就是先进入一个中心城市的好处。品牌影响力会辐射到周边城市。”
十月末，苏晚的第四百家店在深圳宝安区开业。与此同时，她在上海签下了第二家店的租赁合同，在杭州也开始物色第二个点位。华东市场的布局，正在加速推进。
十一月，一个让苏晚意想不到的消息传来——那家曾经在广东市场和她正面交锋的头部茶饮品牌，在经历了短暂的收缩之后，重新调整了战略，开始在华东市场加大投入。他们在上海和杭州同时开了多家新店，声势浩大。
“他们又来了。”老周在电话里说，语气有些担忧。
苏晚握着手机，沉默了几秒，然后说：“来就来吧。广东我们不怕他们，华东也一样。”
嘴上这么说，但她心里清楚，华东市场的竞争会比广东更加激烈。因为在这里，她才是那个“外来者”。对手是全国性品牌，有更强的资金实力和品牌认知度。她要在这里站稳脚跟，需要付出比在广东时更多的努力。
但她不怕。十年前她一无所有的时候都不怕，现在有四百多家店做后盾，她更不会怕。
十一月末，苏晚的第四百家店在深圳龙华区开业。她没有去现场，留在上海处理华东市场的布局。她在上海签下了第二家店的租赁合同，在杭州也开始物色第二个点位。
十二月，深圳的冬天又一次如约而至。苏晚的四百多家店分布在广东、福建、上海、杭州四省市，月总营收突破了一个亿。
平安夜那天，苏晚在上海的酒店房间里，和林舟视频通话。林舟在深圳的家里，背景是那棵他们一起装饰的圣诞树。
“今年又不回来过圣诞？”林舟问。
“回不来。”苏晚说，“上海第二家店马上开业了，我得盯着。”
“那你什么时候回来？”
“春节吧。春节一定回来。”
林舟笑了笑：“你去年也是这么说的。”
苏晚也笑了：“这次是真的。”
挂了视频，她走到窗前，看着窗外上海的夜景。这座城市的灯光比深圳更密集、更璀璨，但也更陌生。她在这里没有一个亲人，没有几个朋友，只有一家刚站稳脚跟的店和一家正在装修的店。
但她不觉得孤独。因为她知道，她正在做的事情，值得她付出这些代价。
她转过身，打开电脑，开始看杭州第二家店的选址报告。
窗外，上海的夜色深沉。这座城市的灯光永远不会熄灭，就像那些在这座城市里奋斗的人，永远不会停下脚步。
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