第十五章 三种弹性
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售后服务试点启动一周后，白晓棠带着一肚子疑问回来了。
“林总，三家试点客户的反应差别太大了。“她坐在林泽对面，翻着笔记本，“大青山煤矿那边特别欢迎，说我们的巡检服务帮他们省了不少事，问能不能签长期维保合同。鑫源矿业也觉得不错，但一听说以后要收费，就犹豫了，说再看看。城建集团那边直接说，服务挺好的，但没必要，他们自己有维修队。“
“同样的服务，三种完全不同的态度。“白晓棠抬起头，“这是为什么啊？“
林泽笑了笑：“这个问题问得好。同样的东西，不同客户的需求程度不一样，核心是需求收入弹性不一样。“
他拿起笔，在纸上写了起来。
“弹性不止价格弹性一种，还有三种很重要。第一种就是需求收入弹性——需求量对消费者收入变动的反应程度。收入涨1%，需求量涨多少？“
“公式跟价格弹性差不多：Ey = 需求量变动率 / 收入变动率。“
“但收入弹性有正有负，跟价格弹性不一样。“
“大部分商品，收入涨了，买得就多了，收入弹性是正的，叫正常品。正常品里又分两种：“
“一种是必需品，收入弹性大于0小于1。收入涨了，需求量也涨，但涨得没收入快。比如米面油，你收入翻倍，也不会多吃一倍的饭。“
“另一种是高档品，也叫奢侈品，收入弹性大于1。收入涨了，需求量涨得更快。比如高端服务、品牌商品、旅游娱乐。收入低的时候舍不得买，收入高了就愿意花钱了。“
“还有一种特殊的，收入涨了需求量反而降，收入弹性是负的，叫低档品。比如便宜的地摊货，收入低的时候买得多，收入高了就买好的了，需求量反而降。“
白晓棠恍然大悟：“所以售后服务对大青山煤矿来说是高档品，他们预算充足，愿意花钱买。对鑫源矿业来说是正常品，觉得好但要犹豫一下。对城建集团来说……可能是可有可无？“
“差不多。“林泽点头，“大青山是大型矿，效益好，预算足，对他们来说，维保服务能减少停机损失，花这点钱不值一提，属于高档品，收入弹性大，收入越高越愿意买。“
“鑫源是中型矿，正在上升期，有需求但预算紧，所以要权衡一下。“
“城建集团是建筑公司，设备种类多但用量不稳定，自己有维修队，对他们来说，外包服务不是刚需，弹性就小。“
“所以做市场，不能一刀切。得按客户的收入水平、支付能力分层，不同层级的客户推不同的产品和服务。“
白晓棠点点头，飞快地记着。
“第二种弹性，叫需求交叉弹性。“林泽继续讲，“也叫交叉价格弹性——一种商品的需求量对另一种商品价格变动的反应程度。“
“公式：Eij = 商品i需求量变动率 / 商品j价格变动率。“
“这个弹性是用来判断两种商品是什么关系的。“
“如果交叉弹性是正数，说明j涨价，i的需求增加——替代品。比如牛肉涨价了，大家就多买猪肉。两种东西功能差不多，可以互相替代。“
“如果交叉弹性是负数，说明j涨价，i的需求减少——互补品。比如汽车涨价了，买的人少了，汽油的需求也少了。两种东西得搭着用。“
“如果交叉弹性是零，说明两种商品没关系，互不影响。“
白晓棠眼睛一亮：“那咱们的配件和二分厂的配件，交叉弹性就是正的，而且很大，对吧？他们一降价，咱们的需求就降很多。“
“对，而且越同质化，交叉弹性越大。“林泽说，“如果产品一模一样，人家降一块钱，客户就全跑了，交叉弹性无穷大。如果咱们的产品有独特性、有服务加持，交叉弹性就小了——他们降价，客户也不会全跑，因为咱们有别人没有的东西。“
“所以差异化的另一个作用，就是降低跟竞争对手的交叉弹性，让客户不那么容易被抢走。“
白晓棠越听越觉得有意思：“原来弹性有这么多种，每种都有用。“
“还有第三种，供给价格弹性。“林泽说，“跟需求价格弹性对应，是供给量对价格变动的反应程度。价格涨1%，供给量涨多少？“
“公式：Es = 供给量变动率 / 价格变动率。因为供给和价格同向变动，所以是正数。“
“类型也差不多：Es>1是供给富有弹性，Es 1：高档品（奢侈品），收入弹性大
- 0 0（正数）：替代品（牛肉与猪肉）
- Eij 1)、缺乏弹性(Es<1)、单位弹性、完全无弹性、完全有弹性
- 影响因素（高频考点）：
- 时间：短期弹性小，长期弹性大（与需求相反）
- 生产周期与自然条件：周期越长弹性越小（如农产品）
- 投入品替代性：越容易替代，弹性越大
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“林总，三家试点客户的反应差别太大了。“她坐在林泽对面，翻着笔记本，“大青山煤矿那边特别欢迎，说我们的巡检服务帮他们省了不少事，问能不能签长期维保合同。鑫源矿业也觉得不错，但一听说以后要收费，就犹豫了，说再看看。城建集团那边直接说，服务挺好的，但没必要，他们自己有维修队。“
“同样的服务，三种完全不同的态度。“白晓棠抬起头，“这是为什么啊？“
林泽笑了笑：“这个问题问得好。同样的东西，不同客户的需求程度不一样，核心是需求收入弹性不一样。“
他拿起笔，在纸上写了起来。
“弹性不止价格弹性一种，还有三种很重要。第一种就是需求收入弹性——需求量对消费者收入变动的反应程度。收入涨1%，需求量涨多少？“
“公式跟价格弹性差不多：Ey = 需求量变动率 / 收入变动率。“
“但收入弹性有正有负，跟价格弹性不一样。“
“大部分商品，收入涨了，买得就多了，收入弹性是正的，叫正常品。正常品里又分两种：“
“一种是必需品，收入弹性大于0小于1。收入涨了，需求量也涨，但涨得没收入快。比如米面油，你收入翻倍，也不会多吃一倍的饭。“
“另一种是高档品，也叫奢侈品，收入弹性大于1。收入涨了，需求量涨得更快。比如高端服务、品牌商品、旅游娱乐。收入低的时候舍不得买，收入高了就愿意花钱了。“
“还有一种特殊的，收入涨了需求量反而降，收入弹性是负的，叫低档品。比如便宜的地摊货，收入低的时候买得多，收入高了就买好的了，需求量反而降。“
白晓棠恍然大悟：“所以售后服务对大青山煤矿来说是高档品，他们预算充足，愿意花钱买。对鑫源矿业来说是正常品，觉得好但要犹豫一下。对城建集团来说……可能是可有可无？“
“差不多。“林泽点头，“大青山是大型矿，效益好，预算足，对他们来说，维保服务能减少停机损失，花这点钱不值一提，属于高档品，收入弹性大，收入越高越愿意买。“
“鑫源是中型矿，正在上升期，有需求但预算紧，所以要权衡一下。“
“城建集团是建筑公司，设备种类多但用量不稳定，自己有维修队，对他们来说，外包服务不是刚需，弹性就小。“
“所以做市场，不能一刀切。得按客户的收入水平、支付能力分层，不同层级的客户推不同的产品和服务。“
白晓棠点点头，飞快地记着。
“第二种弹性，叫需求交叉弹性。“林泽继续讲，“也叫交叉价格弹性——一种商品的需求量对另一种商品价格变动的反应程度。“
“公式：Eij = 商品i需求量变动率 / 商品j价格变动率。“
“这个弹性是用来判断两种商品是什么关系的。“
“如果交叉弹性是正数，说明j涨价，i的需求增加——替代品。比如牛肉涨价了，大家就多买猪肉。两种东西功能差不多，可以互相替代。“
“如果交叉弹性是负数，说明j涨价，i的需求减少——互补品。比如汽车涨价了，买的人少了，汽油的需求也少了。两种东西得搭着用。“
“如果交叉弹性是零，说明两种商品没关系，互不影响。“
白晓棠眼睛一亮：“那咱们的配件和二分厂的配件，交叉弹性就是正的，而且很大，对吧？他们一降价，咱们的需求就降很多。“
“对，而且越同质化，交叉弹性越大。“林泽说，“如果产品一模一样，人家降一块钱，客户就全跑了，交叉弹性无穷大。如果咱们的产品有独特性、有服务加持，交叉弹性就小了——他们降价，客户也不会全跑，因为咱们有别人没有的东西。“
“所以差异化的另一个作用，就是降低跟竞争对手的交叉弹性，让客户不那么容易被抢走。“
白晓棠越听越觉得有意思：“原来弹性有这么多种，每种都有用。“
“还有第三种，供给价格弹性。“林泽说，“跟需求价格弹性对应，是供给量对价格变动的反应程度。价格涨1%，供给量涨多少？“
“公式：Es = 供给量变动率 / 价格变动率。因为供给和价格同向变动，所以是正数。“
“类型也差不多：Es>1是供给富有弹性，Es 1：高档品（奢侈品），收入弹性大
- 0 0（正数）：替代品（牛肉与猪肉）
- Eij 1)、缺乏弹性(Es<1)、单位弹性、完全无弹性、完全有弹性
- 影响因素（高频考点）：
- 时间：短期弹性小，长期弹性大（与需求相反）
- 生产周期与自然条件：周期越长弹性越小（如农产品）
- 投入品替代性：越容易替代，弹性越大
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